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使用合理的客观标准能增强谈判实力。你可以把合理的标准作为说服别人的武器,也可以作为保护自己不迫于压力而屈服的盾牌。(“我可以给你打个折扣,但这个价格本身是不变的。通用汽车公司上周付的就是这个价。我给你看发票。”)律师可以用先前的案例或原则来增强自己说服法官的能力。谈判者也可以使用先例、原则和其他公正的客观标准,用有力且有效的方式表达出来,以达到增强自身谈判实力的目的:“对于同样的工作,我只要求你付给我的工资和你付给其他人的一样。”“如果我们有能力支付,我们愿意按房子的实际价值付款。我们提出的价格与上个月附近同样房子的售价是一样的。除非你能给我们一个合理的解释,说明为什么你的房子要贵一些,否则我们坚持我们的报价,不会改变。”让对方相信你的要价是公平的,这是你最强有力的辩词。在考虑对方目前面临的选择时,我们首先要问自己的是:“我希望影响谁的决定?”其次,考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定,那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

厂房空调通常为了解决分歧,谈判人员容易陷入立场上的争执,即讨论他们愿意和不愿意接受的条件。有的谈判者可能会要求调整方案,不愿接受现有条件。有的谈判者可能因为坚持己见而要求对方做出巨大让步:“一口价!50美元!”有的谈判者则会做出大方的姿态,期望得到对方的首肯和友谊。无论谁在争执中表现得最固执还是最大方,这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用,这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上——没有历史,没有惯例,也没有任何道德标准。兔子种子为了鼓励双方各抒己见,最好明确规定所有承诺都是临时性的。这样,你们才能有一种讨论有进展的感觉,同时不必担心所谈论的每一个方案会被认为是承诺。临时承诺如果适合,就不能毫无道理地随意更改。然而需要表明的是,在看到最后文本之前,不要作出任何正式的承诺。比如说,你可以在框架协议的抬头写下:“临时草案——非正式文本”。

兔子种子由于评判阻碍了想象力的发挥,所以应把创造行为与评判行为分开,把思考可能方案的过程与从中进行选择的过程分开。先创造,再决定。

形式内容第37节:如果对方不合作怎么办?(2)避免主观决定到底有多重要?如第五章所说的,假如你在和建筑承包商就房基的深浅问题进行谈判,那么不论你可以多么轻松地达成协议,想必你也不愿与对方在主观立场上争论不休。即使你在为购买一件独特的古式夜壶谈判,尽管很难确定客观标准,但了解销售商的利益,寻求创造性的选择方案也许仍然不失为一个好办法。尽管如此,在选择谈判方式时,一个值得考虑的因素是,你在多大程度上注重解决问题的答案是否符合原则。关于办公楼地基的谈判就比某工具棚地基的谈判事关重大得多。如果这笔交易将成为以后交易的范本,那利害关系就更大了。兔子种子

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