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时间:2019-10-15 20:42:19 来源: 经典文章网 点击:

第2节:不要在立场上讨价还价(1)面对即将而来的谈判压力,你的批判意识可能会变得更强。实际谈判需要的似乎是切实可行的想法,而不是凭空想象。

浙江商会大厦不论双方的相对实力是否悬殊,你如何谈判(以及你如何准备谈判)会对谈判结果产生巨大的影响。本书并不是有关是非道德观念的说教,而是讨论如何能够更好地进行谈判。我们没有建议你为了做好人而做好人(当然也不反对);我们既不是建议你一旦对方的承诺看似公平就立刻让步,也没有让你囿于法官和陪审团认为公平的标准而决不要求更多。我们只是认为,使用独立的标准来讨论提案的公平性能帮助你得到你所应得的,保护你不被他人利用。福州叉车

福州叉车现在你和市长的共同利益变得明显多了。你们的一致目标是,加速工业发展,鼓励建立新企业。如果你试着想想满足这些共同目标的方案,也许会想到下面几个:对新企业免税七年,与商会联合举办宣传活动,吸引新公司,对选择扩大发展规模的公司实行减税。这几个想法既可以为你省钱,又能充实政府金库。而如果谈判恶化了公司与市政府的关系,结果就会两败俱伤。你可能会中止对城市慈善机构和学校体育事业的赞助,而市政府可能会不通情理地加强建筑条令和其他法规的执行力度。你本人与市政界、商界领袖的私人关系也可能变得不尽如人意。谈判各方关系往往比任何具体问题的结果都重要,但人们经常认为各方关系如何是理所当然的而不予以重视。以下四点几乎适用于任何场合,每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。

标准:坚持使用客观标准。政治得分点集体福利福州叉车

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    第二,共同利益只是机遇,不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用,你必须对此有所作为。明确提出共同利益,并作为双方的共同目标,这将有助于谈判的进展。也就是说,要把共同利益具体化并面向未来。比如,作为汤山石油公司的经理,你可以把在三年内引进五家新企业作为与市长的共同目标。这样,对新企业的免税政策就变成为实现共同目标的一个行动,而不是市长对你做出的让步了。...
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    将一般性建议应用于具体情况。本书提出的建议带有普遍性。对于不同的人或不同的情况,有不同的运用方法,但基本原理一般说来还是可行的。如果没有特殊原因,我们建议你根据每次谈判的具体内容,灵活运用本书的原理。运用本书原则的最佳办法是,具体问题做具体分析。根据自己所处的位置、谈判对象、行业惯例、与对方以往接触的经验等具体因素,策划符合当前形势的谈判方法。...
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