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时间:2019-10-21 07:05:26 来源: 经典文章网 点击:

很多人在各种问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言,如果对方不理解自己的 观点,他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此,这个问题往往比这深刻得多。 通常,你自己深信的东西对方未必看得到,在对方眼里,那些东西是不存在的。又是谁。从古至今,人们前去谈判都会带着一大堆议题,打算一开始就先声夺人,张口闭口这是 我方议题,那是我方提案等。

他手上需要花费100美元。戈拉夫找到了仓库经理并和他聊起天来。这位经理说他希望有一 天能拿到工商管理硕士学位。戈拉夫正好在攻读工商管理硕士学位,于是他就给这位经理提 出了一些有关申请商学院的建议。结果呢?戈拉夫需要交纳的费用被免掉了。糖果y9然而,在这个世界上,大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中,我们应该这样开 始:对方准备好要听我说话了吗?要想知道答案,你必须了解对方脑海中的画面:他们的观 点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做,你就无从下手,就如同在黑暗中 摸索前行。几年前,沃顿商学院来了一名人质谈判代表,他来自阳光地带一个主要城市的警察局, 并向我讲述了一起失败的人质谈判案例。这起谈判的结果是一个高度情绪化的男子杀害了自 己的女友。这名女子刚刚和该男子分手,就被他挟持在枪口之下。活动板房图片提问的时候,你不必一脸不快的样子。许多人想当然地认为,提问往往会充满敌意。事 实上,提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种是有些过时的电视人物神探可伦坡所使用 的策略:“帮帮我吧,我有些迷惑”这是一种强有力的提问方式向对方寻求帮助。

活动板房图片还有一种合作性的、强有力的提问方式:“请告诉我,我错在哪里? ”如果对方告诉你, 你就获得了有助于你下一次谈判的信息。再说一遍,谈判结束与否由你说了算。如果对方无 法说出你错在哪,那你就会变得更有说服力。你要帮助对方的另一个原因是,大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。 他们不懂得如何倾听,也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性 和防守性的特点,而且其谈判态度不正确。如果对方是一名工作繁忙的高管,他/她也许只会看寥寥数语。关键是要确保对方听到 了你想让他们听到的内容。你采用的沟通方式在此会起很大作用。

在本书中,我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐,让你对 双方进行谈判的全局态势了然于胸。上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过,你应该和谈判对手一 起分享这些策略。这样,他们才不会产生被操纵的感觉,从长远来看,你也会争取更多。很多人说自己没有这个耐心。事实上,从长远来看,以这种方式处理人际关系可以节约 大量时间。双方对话可以因此变得更加友好、更加理智并最终更有说服力。活动板房图片

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